Revista Somatoterapia Nr.02/2006
Psiholog clinician – psihoterapeut, asistent universitar Camelia Stavarache (tel. 0726 257 981; http://www.psihosucces.ro/ )
Succesul in relatiile de afaceri este mai degraba, rezultatul stilului psihologic folosit si mai putin, al argumentelor tehnice. Asa cum eticheta este mai importanta decit produsul in sine, in negocieri, manipularea psihologica conteaza mai mult decit cifrele, marimile si alti parametrii folositi.
In esenta, antrenamentul psihologic al managerilor reprezinta studierea tiparelor gindirii, comportamentului si limbajului pentru a putea construi un set de strategii care sa functioneze in luarea deciziilor, in construirea de relatii, in negocieri etc.
TIPARELE GANDIRII- ne ajuta sa intelegem cum trimitem mesaje astfel incit ele sa fie intelese cu usurinta pentru a facilita comunicarea vinzator- cumparator; manager- manager etc.
Oamenii au feluri diferite de gindire. De exemplu, daca solicitam mai multor persoane sa se gindeasca la “cafea”, vom obtine rezultate diferite, de tipul: vizual (cineva isi reprezinta o ceasca de cafea; gindeste in imagini), auditiv (altcineva isi reprezinta sunetul filtrului de cafea; gindeste in sunete), senzitiv (un altul simte aroma si gustul, deci isi reprezinta gindurile sub forma de senzatii, emotii interne sau atingere fizica).
Aceste diferente sunt esentiale in negocieri, mai ales daca partenerii de discutie folosesc un tipar diferit de gindire. Sa ne imaginam, ce se intimpla intr-o situatie concreta, de genul prezentarii unui potential partener a proiectului de construire a unei clinici. Daca doar unul dintre cei doi gindeste senzitiv, el se va gindi la acest proiect in termeni de senzatii fizice, emotii, cum ar fi: oboseala, junghiuri, racoare, dureri de cap, placere etc. In aceasta situatie, celalalt trebuie sa foloseasca argumente din aceeasi gama.
Daca unul din parteneri gindeste vizual, argumentele noastre trebuie sa urmareasca prezentarea de imagini, schite, clip-uri etc Nu are nici un sens sa folosim argumente senzitive de genul: “vei trai un sentiment extraordinar de bucurie, de multumire sufleteasca”, “gandeste-te la placerea pe care o vor simti clientii multumiti de conditii”.
Pentru a putea sti care este tiparul de gindire preferat de celalalt urmarim tipul de cuvinte folosite:
auditive ( aud, vocea, sunetul, zgomot, intrebare etc)
vizuale ( vad, panorama, privelistea, culoarea etc)
senzitive ( moale, acru, greu, placere, simt etc)
Intr-o negociere este esential sa respectam urmatoarele etape:
Intii ascultam cu atentie si identificam tiparul de gindire al interlocutorului (foloseste cuvinte vizuale, auditive, senzitive)
Reproducem ce a spus acesta folosind acelasi tipar de gindire.
Ne exprimam propriul punct de vedere mentinind tiparul de gandire.
Reformulam ce am inteles din noua argumentatie a partenerului.
Introducem noi argumente exprimate in tiparul de gindire al interlocutorului.
